L’inbound marketing tiene le distanze da tutte quelle tecniche tradizionali adottate dalle aziende per cercare nuovi clienti (outbound marketing). Invece di far sapere a tutto il mondo che il tuoi prodotto esiste -raggiungendo di fatto una maggioranza che non è interessata ad ascoltarti e ad acquistare- con l’inbound marketing fai in modo che il messaggio arrivi da chi ha bisogno di quello che proponi.

Immagina l’inbound marketing come una calamita. Attira solo i materiali che possono essere magnetizzati. Il cliente risponde positivamente a questa strategia perché semplicemente è la risposta a un suo bisogno. Adesso vedi l’outbound marketing come un megafono, urli forte per attirare l’attenzione di tutte le persone nelle vicinanze, nella speranza che a qualcuno interessi ascoltare quello che hai da dire.

Faccio qualche esempio pratico di cosa sono l’outbound e l’inbound marketing.

Quando decidi di curare il tuo blog aziendale proponendo contenuti utili, stai facendo Inbound Marketing. Ok, questo magari è scontato. Rientra in questa strategia di vendita anche la promozione sui Social Media perché la pubblicità è mirata a quelle persone che hanno espresso in passato interesse per i tuoi servizi o altri simili.

Ti muovi nel tortuoso campo dell’outbound marketing quando veicoli il tuo messaggio attraverso i volantini pubblicitari, gli spazi pubblicitari sui giornali e le email inviate a caso (lo spam). Parli a tutti nello stesso modo senza far distinzione, contando sul fatto che qualcuno di interessato lo raggiungi comunque.

Quali sono i vantaggi per una PMI di usare l’inbound marketing

Le PMI possono trarre molti più vantaggi dall’inbound marketing. Con un budget modesto puoi raggiungere diverse persone interessate a quello che vendi. Lasciar fuori dalla tua comunicazione la maggioranza della popolazione è un bene prezioso, ti fa risparmiare soldi, tempo ed energie. Non sono opportunità perse ma individui che nel 99,99% dei casi non avrebbero acquistato da te pur leggendo il tuo volantino in posta. In pratica hai sostenuto un costo senza investire.

Lasciamo quindi l’outbound marketing alle grandi imprese, che offrono prodotti alla massa e trovano sicuramente vantaggio nell’usare un megafono per farsi sentire da quante più persone possibili.

Non dimenticarti che tu come piccola impresa hai il vantaggio di poter utilizzare piattaforme molto comuni ed economiche per far crescere il tuo business online. Pensa al blog e i Social Network. Tutto questo lo sviluppi mentre fai crescere il tuo brand in modo sano, senza apparire insistente.

I benefici non sono tutti tuoi. È il cliente per primo ad apprezzare l’inbound marketing, pur senza sapere cos’è. Niente forme di pubblicità insistenti e invadenti ma solo proposte di valore, attinenti ai loro interessi.

Strumenti per mettere in piedi una campagna di inbound marketing

Mi limito ad elencare quelle che ho testato personalmente.

1.Blog

Inbound Marketing significa investire molto in contenuti. Sono preziosi, ti permettono di intercettare i clienti sul motore di ricerca, rafforzano il tuo nome online e ti aiutano spesso a chiarire aspetti importanti del tuo lavoro. Il content marketing non è fatto solo di post e pagine aziendali ma anche di immagini, video e da un po’ di tempo a questa parte anche podcast e dirette su Facebook.

2. Email marketing

A differenza di un post sul blog, quando inoltri una newsletter alla tua lista di contatti, puoi comunicare in modo diretto con i lettori. Le persone iscritte alla tua lista sono interessate a quello che racconti e sono felici di ricevere di tanto in tanto promozioni o informazioni su quello che vendi. Mantieni un contatto, fidelizzi e massimizzi le vendite.

3. Social media (Facebook)

Facebook non è l’unico Social Media utile ma è il più utilizzato. Se gestisci una pagina Facebook sei sicuramente a conoscenza dei recenti cambi di algoritmo della piattaforma. Farsi leggere senza pagare è difficile. La fortuna è che non occorrono budget stratosferici per mettere in evidenza un post e veicolare il messaggio. Devi però individuare il target giusto, chi può essere interessato a quello che proponi.

Richiede tempo? Dopo quanto ottieni risultati concreti

Si, l’inbound marketing richiede tempo. Non lo hai? Ti conviene delegare il lavoro a chi può occuparsene. Molte aziende iniziano a lavorare sui contenuti, i video, i social network per trovare clienti, finiscono però con lo stancarsi. I risultati non arrivano subito, all’inizio il grafico di Google Analytics scoraggia, gli acquisti e le richieste di preventivo sono sempre pochi. Mollare la presa è davvero facile.

Nell’inbound marketing non ci sono tempi chiari. Puoi avere a grandi linee un’idea se hai già realizzato un business plan articolato. Anche se sei un freelance dovresti redigerlo perché ti permette di scandire obbiettivi, tempi e lanci dei prodotti nel dettaglio. A tal proposito comunque, ti consiglio di leggere il libro Chi ha paura del Business Plan? Di Francesca Marano.

I risultati possono non arrivare mai se non segui alcun piano editoriale e crei contenuti a casaccio. Questo non è fare marketing ma semplicemente scrivere ciò che ti passa per la testa, senza una strategia mirata. La tua comunicazione trapela come vaga, poco chiara e non diretta a un pubblico definito.

Per fare inbound marketing ti serve un blog?

Per me si, il blog è alla base di una buona strategia di inbound marketing. Poi c’è chi lavora unicamente sui Social Network ma, dal mio punto di vista, è molto limitante. Quando decidi di attirare i clienti verso di te devi scegliere un mezzo di comunicazione e metterlo al centro del tuo lavoro. Poi individui altri strumenti utili e li usi come mezzi di comunicazione secondari. Per me questo strumento è il blog aziendale.

Ti consiglio di non esagerare. Utilizzare troppi Social Network ad esempio, può portarti all’obiettivo opposto. Cioè a quello di non attirare proprio nessuno. Cura pochi canali e fallo bene, anzi benissimo. Se non sei capace o non hai tempo, delega. Il web writer si occupa del tuo blog, della newsletter e della sales page. Il social media manager della tua pagina Facebook,Twitter, Instagram etc.

Quando serve e quando no

L’inbound marketing serve quasi a tutti. Scegliere di essere presenti online solo perché ci sono anche i concorrenti invece, non è molto utile. Devi saper coinvolgere e catturare l’attenzione. Se lo fai solo perché “devi esserci” quasi sicuramente non gli dedichi l’attenzione che merita.

Serve agli e-commerce,ai blog di nicchia,a i liberi professionisti, chi vende corsi online, la pizzeria sotto casa… Si perché anche un’attività ordinaria può decidere di interfacciarsi con questo modello di business.

Convertire il lettore in cliente. Non è facile, diciamolo. Però se segui una buona strategia emergi e più lavori sul tuo blog aziendale e i profili social, più contatti ricevi. Continuando a pubblicare i testi e coltivando le relazioni, devi fidelizzare i tuoi clienti senza smettere di attrarne di nuovi. 

Vuoi fidelizzare? Dimostra competenza, sii utile al cliente. Fai capire che ci sei e che lavori davvero al massimo affinché tu possa aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.

Differenza tra inbound marketing e outbound marketing

L’outbound marketing è il marketing tradizionale. Prevede l’uso di strumenti come le pubblicità sui giornali e in televisione, comunicati stampa inviati senza criterio, email spam, volantini, chiamate negli uffici e nelle case. Se fino a qualche anno fa era praticamente questo l’unico modo per proporre qualcosa alle persone, oggi le cose sono cambiate.

L’inbound marketing viene preferito all’outbound marketing perché non si intromette, non cerca di vendere qualcosa a chi non vuole acquistare. Non è una tecnica invasiva e fastidiosa. Le persone oggi riconoscono i banner pubblicitari anche quando sono ben mascherati, diffidano delle chiamate promozionali da parte dei call center e storcono il naso davanti alle e-mail palesemente di vendita, i pop up sui siti, le pubblicità in TV e alla radio. Tutte pratiche viste come fastidiose interruzioni.

Conclusioni

L’inbound marketing attira i clienti verso di te che vuoi vendere un prodotto o un servizio. È l’opposto dell’outbound marketing, il quale si basa sulle tecniche di vendita tradizionali come il volantinaggio, le telefonate, le pubblicità in tv, alla radio e online.

L’inbound marketing ti permette di conquistare il cliente, ottenere la sua fiducia e lasciare che sia lui a contattarti per chiedere un preventivo. Non infastidisci chi non desidera comprare niente da te, ma hai la straordinaria occasione di attirare come una calamita proprio quelle persone che invece, hanno bisogno di quello che offri.

Non è facile e richiede del tempo. C’è chi dice che non funziona. Può accadere, ma di solito dietro ci sono dei motivi. I principali secondo me sono questi tre:

  • Hai rinunciato troppo presto per la mancanza di risultati nei tempi per te accettabili
  • Non hai saputo individuare una nicchia e ti sei rivolto a tutti indistintamente, non attirando di fatto nessuno
  • Hai seguito la strategia di comunicazione sbagliata

Perché funzioni quindi, devi fissare gli obbiettivi in un arco di tempo ragionevole per il settore in cui operi. Devi aver realizzato un ottimo business plan. Infine, hai bisogno di un piano editoriale, una strategia curata e personalizzata per il tuo core business.